关键时刻舍卒保车

发布于：2019-01-05 14:25

许多时候，由于种种因素的影响，收款人是不可能全部收回欠款人所欠的款项的。在这个时候，收款人一定要保持头脑清晰，千万不可“一根筋”，奢望能收回全款。如果真的这样的话，可能连原本对方答应支付的部分款项都难以到手。鉴于此种情况，便要求收款人懂得权衡，作出适当的让步，如此才能确保利益损失降到最低点。这便是一种含卒保车的收款手段，以退为进，含小求大。

黄耀以经营蜜枣为生，2009 年以每斤2.8 元的价格发给武汉某食品公司蜜枣1万公斤。当时对方就验货，并没有提出任何质量问题。可就是到了约定的付款时间，却以各种理由拖款不付。黄耀多次催款均无结果。由于市场原因，实际情况是对方的货没有完全出手。后来，在黄耀多次上门“缠讨”之下，食品公司也动了“侧隐”之心，但一口咬定蜜枣的质量有部分不合格。黄耀明知对方在胡搅蛮缠，但心想，只要降价讨回大部分货款也就满意了。于是，按食品公司的条件，降低10%，讨回了这笔原本以为无望的呆账。

含小求大也是争取主动的一种策略。在不少场合，如果债权人能主动向欠款人让一些利益，会增加欠款人还债的积极性。

或许有人会问：“客户卖了我的产品就已经获得利润了，凭什么要我再给他！”不错，那些回款是属于你和企业的，但是，你不要忘了，那些回款可是攥在客户的手中！对客户来说，将你的回款放在手中反正是有益无害，但对你和你的企业来说却是恰恰相反：客户多拖一天回款，你和企业的境地就会多一分艰难。因此，能够以小的代价换回这些销售款还是值得的。

当你想让马儿为你拉车的时候，如果连鞭子抽它都降服不了，你不妨换个思路，先给它一些干草安慰一下。到那时，马儿才能够心甘情愿地被你驱使，拉好你的车。做销售这行，不仅仅是有热情就可以的，必要的时候，还需要开动一下脑筋。

要想取之，必先予之。含卒保车的方法常常在欠款人因经营不善、资金短缺等原因导致无力偿清债务时使用。此时若采取“逼债”或向法院申请强制执行的方式，都无法取得良好的效果，即使追回部分债款，但由于欠款人已经“山穷水尽”，无力再恢复生严，余下的欠款也就再也没有追回的一天了。收款人在运用这一方法的时候要注意掌握“火候”，注意分寸，可以少予多取、短予长取，要为自己争取最大的利益。