以货抵欠款的回款妙计

发布于：2019-01-05 14:25

韩硕是某电器公司的洗衣机销售员，2009 年 1月被派到某地区负责洗衣机销售。在与前任销售员交接工作的时候，他发现该地区Y 镇有一家大美家电城居然有8万元的应收款。“为什么一个乡 镇级的经销商竟然有这么多欠款？”韩硕不解地问前任销售员。面对韩硕的疑问，该销售员皱起眉头，耸了耸肩，无奈地解释了原因。

原来，大美家电城4月份给公司出了一张票面金额为10万元的银行承兑汇票，这张汇票是背书转让的，前任销售员未做认真审核便通知公司开单发货。当时公司财务人员也有疏忽，待汇票到了银行才发现印章有问题，于是被退了回来。而货此时已发到了大美家电城，销售员马上通知他们重新换票。但该单位返还了2万多元现金后便没了下文，并且由于原来合作过程中发生过一些矛盾，对方显然已经没有诚意再继续合作了。

韩硕听后马上意识到了问题的严重性，于是第二天就急忙赶到了Y 镇。他先在街上转了一圈，找到了大美家电城的位置，同时也了解了镇上所有家电经销商的位置与布局，但是韩硕没有直接去大美家电城，而是先拜访了其他几家经销商。通过与他们的交谈，了解到大美家电城在该镇家电业能排到前三名，老板以前有过几次与厂方财务上的纠纷。

做了初步了解之后，韩硕缓步来到大美家电城，发现店面果然很大。但老板的态度却不冷不热，并且表示不想再与韩硕所属公司合作了，准备到 G市一家家电批发市场提货。言谈之中充满了对销售韩硕公司产品的厌倦之情。情况了解到这一步，韩硕已经心中有数了。

晚上韩硕回到住处，详细整理了一下思路，做好第二天工作安排以后，习惯地拿起了《孙子兵法》，一页页翻开去，有一段话引起了他的注意：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之……攻其无备，出其不意……”思索良久，韩硕有了一个主意——“请君人瓮”。

第二天，韩硕咨询了公司的财务人员后，又去了Y 镇。这次他与老板随意地聊了一阵后，就跑去同店内的营业员谈起洗衣机的产品知识。在其后的一个月时间里，韩硕平均一周去两次。到那里除了给营业员做一些培训以外，还逐渐跟这位老板聊了一些他感兴趣的话题，有时他的小孩在场，韩硕还会买一些小东西送给他。后来，他们越来越熟了，谈话随之更随便，吝位老板也开始请韩硕吃饭了。但韩硕从未同他谈过欠款的事。

韩硕第一次到 Y 镇来大美家电城的时候就注意到了他们那里洗衣机的问题，后来通过盘库，算出他的A品牌的洗衣机存货高达12万元之多，这是因为店内营业员不太懂产品卖点，不知道该怎样推，所以导致严重滞销。但韩硕在给其营业员做培训时却只讲B品牌的洗衣机。营业员了解了产品知识之后，销售时就更加侧重推销B品牌的洗衣机了。

这时老板终于注意到不太对劲了。在一次喝酒中，他开始向韩硕抱怨A品牌洗衣机占压资金又不出货，问韩硕是否有办法。韩硕心申明白，解决问题的时机快到了。他故意卖了个关子，无可奈何地说：“王总，也不光你这儿不好卖，不瞒你说，我也没有什么好办法……”老板听后更加愁眉不展了

突然有一天，韩硕故作神秘地告诉他：“王总，我们总部刚下了个通知，说A品牌洗衣机下月要调价，有几款机型实行降价促销，但全国统一不了补差。你库存多不多？得抓紧时间消化库存呀，消化了之后好再进新的特价品。要不然，如果你库存多的话，我跟公司敷衍几句，你干脆退掉直接换新的吧。”韩硕显出一副热情的样子。

这位老板再也沉不住气了，连声说：“好，好，我正有十几万元的A品牌洗衣机压在库里，请你无论如何也要帮我一次，帮我把这些陈货退掉。”
韩硕说：“那恐怕不好办，公司有要求，直接退货肯定不行，并且本身A品牌洗衣机退货就很难，但如果将这些货换成B品牌洗衣机可能会简单一-些。”

“怎么都行。你赶紧给帮助办了。回头我请你喝酒。”

韩硕终于“勉为其难、半推半就”地答应回去试试。老板千恩万谢，感激不尽。

在故意拖了几天后，韩硕才告诉他“公司批了，可以换货”。

后来的结果也不难猜了：他的货到公司入仓后便被抵了欠款。而且，更绝的是，韩硕几天后居然又大摇大摆地再次登门造访。果然，王老板一见到韩硕便怒气冲冲地说：“小韩．你这人真不地道，我请你帮我换货，你却骗我！”

韩硕马上满脸委屈地埋怨说：“王总，这就是你的不对了，你让我帮你换货，我要是不帮忙，你肯定会埋怨我不够朋友，但你当时为什么不告诉我你在我们公司有欠款呢？要不然打死我也肯定不会让你换货。”老板自知理亏，摆摆手说“好好，算我倒霉”，便低着头说不出话来。

以后的日子，他再也不提去其他市场提货的事了。待库存消化得差不多以后，他再次与韩硕公司签订了一份进货合同。