认真调查客户的资产信用状况

发布于：2019-05-27 13:27

账款催收人员要想保证销售款能够顺利地收回来，就应该在交易之前对客户特别是一些新客户进行详细的资信调查与评估。因为你对新客户往往是不了解的，如果没有对客户进行资信调查与评估，盲目地交易必然会带来非常高的风险，导致销售回款被拖欠或遇到‘“逃款”的情况。例如，“皮包公司”携款或携货潜逃；收款时客户拖着不给或者根本就无钱可给等。一旦出现问题，必将造成无法挽回的损失，那时恐怕你悔青了肠子都无济于事！

看看刘枫的例子，我们就知道进行必要的客户资信状况调查和评估是多么重要了。

2010 年秋，公司派遣刘枫到青岛市进行新产品的市场开拓。到了青岛之后，刘枫马上投入到紧张的工作之中。后来，在朋友的介绍下，不到一个星期，便和几家经销商有了初步的合作意向。

在所有的经销商中，有两家是实力非常雄厚的，不过，这两家觉得刘枫所推销的是新产品，他们对于该产品的市场走向并不是很有把握，因此，他们开出的条件非常苛刻。还有两家，虽说名气不大，但是从表面上看，也是有一定实力的，而且他们的条件比较宽松。可是，刘枫也有一些担心，毕竟新产品上市，选择一个实力雄厚的经销商对以后的发展是非常有利的。所以，刘枫打算先考察一下。

但是，就在他准备进行资信调查的时候，公司打来电话，催促刘枫尽快开拓市场，争取赶在竞争对手之前迅速占领市场。

由于公司的催促，刘枫已经来不及进行资信调查了。最后，他在后两家中选择了一个规模较大的经销商，并迅速地签了约。

签约之后，公司迅速将产品发到了青岛。新产品上市之后，由于产品的质量深得广大消费者的喜爱，销售势头不错。不仅如此，那家经销商的回款也非常及时，这下，刘枫的心终于可以放下了。

可是三个月后，这家经销商打电话来说资金有些困难，希望这个月暂缓回款。起初，刘枫以为只是一时的资金紧张而已，也就没有太在意。

可是，过了三个月，经销商还是没有将回款打过来。此时，刘枫有些坐不住了，他亲自上门去看个究竟。仔细了解之后才知道，这家经销商本来就存在经营困难，拖欠回款时有发生，很多企业都有货款被扣在这里拿不回。

刘枫顿时傻了眼，可这又能怪谁呢，如果当初不是自己一时不慎，也不会掉进这“无底洞”中啊！

刘枫之所以会出现上述问题，根本的原因就是他忽视了对客户进行调查与评估，为了能够尽快完成公司交给的任务而盲目签约。

由于客户拖着他的销售款不还，刘枫不但自己的回款任务完不成，也给企业带来了巨大的损失。

虽然客户的做法有违商业准则，可是，如果在签约之前，刘枫能够对其进行详细的资信调查与评估，又怎么会让自己陷入回款难收的深渊呢？所以说，刘枫的遭遇值得同情，但他的教训更是每一个销售人员都应该永远牢记的。

也就是说，为了减少回款过程中的麻烦，更是为了避免呆、死账的发生，在销售之前，催款人员不仅要对客户进行详细的调查，还要仔细地分析和评估。只有如此，才能将风险降到最低。

我们已经了解了资信调查的重要性，可是，面对激烈的市场竞争，企业对客户的争夺也达到了白热化的程度。对催款人员来说，如何才能既不让竞争对手抢得先机，又能够快速有效地对潜在客户进行调查和评估呢？

具体来讲，对客户的资信调查和评估应该从以下几个方面来进行。

1．调查客户信用
调查客户信用是进行客户资信调查和评估的第一步，也是最为关键的环节。对催款人员来说，只有获得了正确有效的客户信用的数据，才能够确保客户资信评估的准确性。

2．评估客户信用
对客户信用进行评估是一项必不可少的程序，它是催款人员控制交易风险、降低销售回款难度的关键步骤之一。
信用评估也叫做信用评级，指由独立的社会中介机构，通过对客户的信用纪录、经营水平、财务状况及所处外部环境等诸因素进行分析研究之后，就其信用能力（主要是偿还债务的能力及其可偿债程度）所作出的综合评价，并且用简单明了的符号表达出来，以满足社会需要的市场行为。一般来说，主要的信用评估方法有三种：定性评估法、定量评估法和综合评定法。随着社会的发展，前两种方法已经不再适应当前发展的需要，现在应用最多的就是综合评定法。综合评定法是以定性分析为主、定量分析为辅的一种方法，它要求对评估对象作出全局性、整体性的评价。

当前，信用分析模型主要有两类：预测模型和管理模型。预测模型包括Z计分模型和巴萨利模型，而营运资产分析模型和特征分析模型属于管理模型。

3．评定客户信用等级，建立客户档案
依据客户信用评估的结果，将客户按照一定的级别分成不同的风险类型，因为人们常常按照ABC的方法来分类，因此又叫做 ABC分类法。销售人员应在每一个级别中为客户建立档案，方便日后进行管理。

4.制订相应的信用政策
之所以进行资信调查评估，就是想通过对客户 资信程度的评估，找到合适的合作对象，所以，资信评估最后必须要回到这个层面上来。根据客户档案中不同的信用等级，制订出不同的信用政策，为回款的顺利回收提供可靠的保障。

资信调查评估在企业交易中是非常重要的。在赊销之前收集客户的资信状况信息，为客户资信状况评价准备资料，这是应收账款管理的起点。避免对资信状况不佳的客户实行赊销，将可以避免的坏账损失和收集客户信息所花费的成本进行比较，结论是多花费些时间和成本收集客户信息是值得的。