完善和严格把控公司的内部管理

发布于：2019-05-27 13:27

销售员李阳所在的美华实业有限公司，是辽宁省一家油漆生产企业。经过几年的发展，企业不断发展壮大，年销售额达到了400多万元。在工作过程中，李阳积累了很多客户资源，凭着自己善于交际的本事，他的工作还算得心应手。不过，他的致命伤在于，善于铺货却不精于回款。虽然产品销量不错，但就是回款不是很及时，客户已经欠了好几笔款项了！

李阳有两个比较大的客户，这两家销售的产品差不多占了销售总额的40%。可是每次回款的时候，他们总是找各种借口拖延。有一次，其中一家答应这个月给李阳回一笔10万元的销售款，可是，当他拿着发票去取款的时候，对方却告诉他：“那笔款这个月不能回了，公司的资金出了点问题，等到下个月再说吧。”

任凭李 阳百般努力，这笔10万元的回款还是被拖欠了五个多月才收回来。而此时这家客户又压了更大的一笔回款在手中……

我们从上面的例子中能够知道，销售员李阳平时只把心思放在铺货上，而对回款却不管不顾，或者说是并没有进行严格的管理和控制，那么到了清收欠款的时候，又如何能够取得令人满意的结果呢？

因此，企业和销售人员要想让回款变得简单起来，就要时刻关注它，而从一开始就做好回款的内部控制是关键。

1．明确账款催收的目标
做任何事都要有目标，没有目标就没有动力。收款人的目标就是收回逾期欠款。明确目标是收款管理工作的基础。正确地实施目标化管理，首先要求企业结合销售情况来确定不同时期的收款目标，并把它写进每一个时期的销售计划中。一些企业的销售计划通常只对销售额、市场占有率作出明确规定，却忽视了对收款任务的安排，这显然不利于销售工作的开展。收款工作的目标化管理不仅仅是确立企业的收款目标，更重要的是将企业总体的收款目标进行科学的分解，最终落实到每个收款人身上。

2．强化收款工作制度
为了确保收款工作的正常开展，企业应努力实现收款工作制度化。所谓收款工作制度化，就是企业要对收款工作的各个环节，诸如目标设定、激励制度、评估和指导、收款技能培训以及收款工作配合等方面做出明确的规定，以便收款工作有章可依、有规可循。显然，收款工作制度化，是完成收款工作的可靠保证。

3．健全收款激励制度
收款工作的激励包括奖励和惩罚两个基本方面。这两个方面对于收款工作的顺利开展都是必要的，但应以奖励为主。

(1)对部门经理的激励。在多数情况下，收款工作的督促与落实，主要依靠各级部门经理，因此，应在奖罚措施上给予体现。当然，企业可以依据收款性质的不同或数量的差异而确定不同的奖罚标准。

(2)对收款人的激励。目前，一些企业对收款人的激励主要依据“预付款项”和“欠款回收时限”两个标准，企业应该进一步明确有关收款的若干规定，力求使之合理化。

(3)对客户的激励。收款工作的好坏并不完全取决于企业内部的管理工作，还与客户的合作态度密切相关。为了刺激客户付款的积极性，企业可以在价位上作出适当的让步，也可以在零配件供应、工程安装以及售后服务等方面提供特别优惠。

企业有必要在收款问题上作出一些特别的规定，诸如全款提前到位的奖励问题、预付款与余款的相关性问题、非销售原因而导致的欠款问题，特别是对客户的收款问题等，均需作出详细的说明。

4．进行全面指导评估
对收款工作进行全面指导评估是确保收款任务顺利实现的基本环节，这实际上意味着企业要加强对收款工作的监督与控制。

首先，销售部门的领导要确立销售工作的战略导向，把收款工作作为销售工作的基本环节，特别是那些列入重点收款项目的应收款，应责成有关部门（人员）加大工作力度；其次，要对收款工作作出全盘考虑，根据每笔外欠款的性质和特点，指导收款人做好收款工作，如果有必要，还要亲自奔赴收款工作第一线，配合收款人完成收款任务。

5.加强收款技能的培训
催收账款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的收款人，也难免会在收款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动收款工作的顺利开展，企业要加强对收款人的技能培训。首先是收款信心的培养，要让每一个收款人明白，收款是正 当的商业行为，没有必要在收款时心存歉意。其次，要培养各种收款技巧，诸如用情收款、以利收款、意志收款以及关系收款等。当然，对于各种收款方式，要善于根据时间、地点和环境条件灵活应用。