紧盯客户的日常经营状况

发布于：2019-05-27 13:27

一般来说，除了现款现货的交易外，销售人员从与客户进行业务往来的第一天起就要密切注意客户的日常经营状况，这是有效规避应收账款风险的重要工作之一。通过对客户日常经营状况的关注，销售人员可以在第一时间内发现客户企业内部的异常情况，并且根据具体情况及时作出反应，以免客户因为经营问题无法偿还欠款，最后导致本企业遭受损失。

在工作实践中，时常会看到一些销售人员在突然得知拖欠巨额账款的客户因经营不善等问题面临困境时的无可奈何。虽然我们也同情这些销售人员的遭遇，可是同时我们又不得不对这些销售人员进行善意的提醒：身为销售人员，必须密切关注拖欠货款的客户，而不是在得知账款已经无法顺利回收的情况下才感到“突然”和“震惊”一“突然”得知拖欠账款的客户出现重大经营问题虽然很不幸，但是这不幸往往都是来自于你平时的不谨慎，如果你能及早从客户的日常经营状况中发现问题，并及时采取积极措施，那么后来面临的应收账款的风险就会大大减少。

销售人员在对客户的日常经营状况进行调查时，需要特别关注以下闻题：

(1)客户企业的总体经营状况怎样？
(2)客户对市场的情况是否非常了解？
(3)客户对自己所在的行业是否非常了解？
(4)客户企业的信誉与形象怎样？
(5)客户企业是否有具体的公司发展战略或者竞争战略？
(6)客户企业的管理层是否对企业未来的经营发展有合理的规划？
(7)客户企业经营者以及各级管理人员的素质怎样？
(8)客户企业是否具有成熟的企业文化？其内部各部门的协作精神怎样？
(9)客户企业的内部管理怎样？
(10)公司整体的士气怎样？

密切注意客户的日常经营状况可以有效防止客户出现经营不善造成的债务风险。通过与客户企业经常性的交流以及自己的认真观察，销售人员一旦发现客户企业在经营过程中出现一系列不太正常的情况，就要展开进一步的调查，并及早采取有力措施加以防范，这是有效防止应收账款风险的重要途径。