建立详细的客户档案

发布于：2019-05-27 13:27

许多企业为了有效维护自身利益，在完善客户档案方面做出了很多努力，有些企业甚至已经建立了相对完善的客户资质考核与监督系统，这为建立健全有效的货款回收考核体系奠定了很好的基础。

假如你所在的企业同样建立了相应的客户资质考核与监督系统，那么销售人员完全可以充分利用企业内部的系统资源对客户的详细资料信息进行全面的摸底，要在与客户彼此之间都有了签订合同的意向之前就完成这项工作，这可以大大降低应收账款回收不力的风险。如果企业内部的货款回收体系还未完善，那么销售人员就需要通过自己的努力去不断丰富和完善客户的档案。具体地说，在不断完善客户档案的过程中，销售人员至少需要掌握以下客户信息：

(1)掌握目标客户的一些基本信息，比如：目标客户的企业名称、企业所在地、企业规模、企业的主要负责人等。

(2)调查客户过去的财务往来经历，了解客户的资信，比如：客户企业是否曾经发生过巨大的诚信问题，在与其他企业合作时客户是否经常故意拖欠货款等。

(3)要对那些购买意向较强的客户展开进一步摸底，比如：目标客户的生产经营状况是否正常，是否与银行及其他金融机构存在不合理的风险抵押等。

(4)了解客户所欠账款的实际额度，以便根据应收账款的不同额度制订不同的催款计划，比如：将客户所欠账款按照一定标准分为低额账款、一般额度账款和高额账款，然后制订相应的催款计划，尽可能及时回收低额账款和一般额度账款并有效分解高额账款。这样做是因为应收账款的额度越大，催款人员 面临的催款压力往往就越大。

(5)掌握客户应付账款的账龄，按照不同账龄的应收账款采取相应的催款方式，比如：将超出应收期3个月的应收账款进行集中上调分析，并研究制定切实可行的催讨方案，对于每项具体的应收账款，首先要根据账龄结构定性，然后选择最佳的解决方式催讨欠款。

总而言之，掌握信息丰富和完善的客户档案是销售人员催收账款之前的一项基本工作，做好这项工作将有助于销售人员更有针对性地展开账款催收工作，并且有助于销售人员把应收账款控制在合理的限度之内。