直言是非的说话技巧

发布于：2019-05-27 13:27

美国社会心理学家哈罗德，西格尔有一个出色的研究，题目是“改宗的心理学效应”。研究表明，在一个问题对某人来说是十分重要的时候，如果一个内心反对者为了讨好他而表面赞同的话，他宁愿要一个真正的反对者。
改宗效应告诉我们：一些没有是非观念的“好好先生”之所以被人瞧不起，是因为他们给人一种没有能力的感觉。而不少敢于直言是非，勇于开展批评的人，最终能受到人们的喜爱，是因为他们给人一种富有才能的感染力。由 此可见，直言是非也是一种有效的说讨技巧。
通常来说，客户表面上极不喜欢直言是非的催收人员，但内心却能认同催收人员的胆识与智谋。
在说讨实践中，催收人员可以在以下几个方面直言是非，进而说服客户。
一、事先明确合作条件
催收人员往往认为，如果把合作条件，特别是付款方式，开门见山地提出来，可能会影响成交。其实，这种担心大可不必：
(1)事先说明，显示了自己合作以诚的原则。
(2)过高的合作条件可能会影响一部分客户放弃合作，但这比将货供给客户以后客户再以各种借口不予结款要好得多。
所以，催收人员在合作之初，就应该以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算做出规定和说明。
二、坚决执行公司的回款制度
个别催收人员因碍于情面答应客户延期付款的要求，导致账款越积越多，回款难度越来越大，这种现象在回款中屡见不鲜。
要避免这种现象发生，催收人员应坚决执行公司相关的业务规定，结算每一笔货款：
(1)公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行。
(2)如果采用“送二结一”的结算方式，客户不将前一批货款结清，坚决不供第二批货物。
(3)到了结款日期，一定要按时前往。一来，可以抢在别人之前让客户将有限的资金先支付给自己；二来，不给客户 留下话柄。
(4)形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒，让客户清楚欠款数额与还款期限。
三、摆正不卑不亢的收款心态
一些催收人员认为，向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与客户交涉过程中，表现得没有自信和底气，容易被客户故意刁难，遭致拒绝付款。因此，催收人员必须在收款过程中摆正心态。
(1)义正词严，理直气壮地向客户说明来意：“今天，我是特意按合同规定时间登门收款的，这批货款今天非结不可。”
(2)理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。催款时，客户以各种理由拒绝还款，比如：“您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结？”针对这种“借口”，催收人员在表示“理解”的同时，也应借机向客户表明自己的难处：
“我已经几个月没有拿到工资了，这次是否能如数拿到工资和奖金，全靠这次回款了。”
“今天是约定的结款日期，如果今天拿不了款，我的主管会说我办事不力，将被扣发奖金，甚至被降级。”
(3)在亮出“非结不可”的坚决态度的同时，做到有礼有节。在填单、签字、销账，登记、领款等每一个结款的细节上，催收人员都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，留下好印象，以免其下一次故意找借口刁难。