奖励客户的说讨技巧

发布于：2019-05-27 13:27

俗话说，无利不起早，这是一个不争的事实。客户为什么愿意主动给你回款？他们之所以愿意忍受企业大力度的“吸款”、压货”，就是基于可预期的利润。实践中，假如企业的产品在渠道与终端上都具备一定的号召力，并且企业能够持续进行产品宣传与推广活动，同时配以大力度的投款、提货政策，指派销售人员帮助客户做好市场工作，并提供良好的售后服务，客户自然会配合企业的刺激政策，积极回款提货，大力开拓市场。达到双赢。

所以，如果企业能够不问断地为客户提供“利益”支持和引导，将对客户的回款行为起到积极的鼓励作用。

王彦是某家企业驻A市的销售代表。有一次他去拜访客户，催收货款。王彦见到客户，说：“刘总，您好！这次我来给您送钱来了。”“送钱？不来要钱就好了。”刘总调侃道。王彦急忙将公司的回款政策拿出来：“真的，我一得到这个消息马上就过来了，不信您看。”紧接着又说道：“根据公司的奖励政策，如果您将前期货款全部结清，至少可以得到奖励XX元呢，如果预付货款，则可以增加奖励XX 元。如果没有这项奖励政策．你同样要付全部的款，这不是给您送钱吗？况且现在您的库房基本上没货了，也确实该为旺季进货了，有这样好的政策还不赶紧抓住？如此一反一正，差不少钱呢，要是自己去挣这么多钱可不是件容易的事。”

刘总心里盘算：“行，这两天我就办理。”

王彦觉得火候差不多了，接着说：“那您抓紧，这上面可有截止时间的，别办晚了，省得麻烦。”

王彦所在的企业通过制定回款激励政策，为还款积极的客户提供经济奖励，从而使客户在利益的驱动之下主动回款。
现实工作中，几种常见的回款奖励措施如下：

(1)物质方面的奖励。包括奖励产品、电脑、相机、汽车等实物。
(2)经济奖励。即对规定时间内全数回款，或回款达一定数额的客户分别给予不同数额的金额奖励。上述案例所采取的就是经济奖励措施。
(3)旅游奖励。提供外出旅行的机会，增进与客户之间的情感交流。
(4)晋升奖励。主要是指提高客户的销售待遇，如从金牌客户晋升为钻石客户，不同等级的客户享受的待遇不一样，钻石客户可以享受更高的进货折扣，更长的付款周期。
(5)培训奖励。提供培训机会，如参加账款管理培训、销售培训、导购培训、财务培训等，以提高客户员工的工作水平

制定回款奖励措施并与特定的时间结合，能够最大限度地促使客户回款。例如，某公司的“十一黄金周”回款奖励计划：
本公司为了迎接“十一黄金周”的到来，鼓励加盟商积极备货，特制定以下回款奖励计划，希望各加盟商积极参与，将货品上全，备战销售高峰。

方案 1：回款返现
A.凡能够一次回款达20000 元的客户 即返现1000 元；
B.凡能够一次回款达40000 元的客户即返现2000 元；
C.凡能够一次回款达60000 元的客户 即返现3000 元。

方案 2：回款赠豪礼
A．凡能够一次回款达20000 元的客户 即送手机一部；
B．凡能够一次回款达40000 元的客户 即送数码相机一部；
C．凡能够一次回款达60000 元的客户即送电脑一台。

说明：这次活动新客户不参加，客户只能选择一个方案作为奖励方法，活动时间即日起至9月30日止。