用赞美讨债的话术技巧

发布于：2019-05-27 13:27

每个人在潜意识里都希望得到别人的赞美，希望自己听到的是赞美的话语。由此而及彼，别人也渴望我们的赞美。每个人都喜欢被赞美。美国著名社会活动家曾推出一条原则“给人一个好名声”，让人们去达到它。那么人们宁愿做出惊人的努力，也不会使你失望。因为赞美是不会被人们拒绝的。因此，学会赞美欠款人，催款就会取得事半功倍的效果。

晓蓉是推销某快速消费品的业务员，有一家小店拖欠了1000 元的货款。根据公司规定，半年前就应该收回这些货款。由于这家店的老板和晓蓉的妈妈关系很好，都是从湖北来深圳打工的老乡，经常在一起聊家常，所以晓蓉自己就先垫付了这些货款。

春节临近，那位阿姨还没提这事。晓蓉决定收回货款。但考虑到阿姨是妈妈的朋友，不能因此伤了和气，于是晓蓉想到了采用赞美的方式来向这位阿姨讨要货款。

第二天，晓蓉找到这位阿姨，微笑着打完招呼之后非常热情地与她聊天，先谈她这段时间的生活，关心地问候她的家人，最后才开始自己的“赞美阴谋”。晓蓉说道：“阿姨啊，您好福气啊！我经常听我妈说起您，你们无话不谈，您真好！我妈妈说阿姨是个有福气的人，脸庞圆润，皮肤也非常好，是富贵之相；培养了那么个好儿子，更是有福之事。真是令人羡慕，阿姨！”人得到赞美之后肯定会非常开心，阿姨见晓蓉对她这么好，又很诚恳，便很内疚地说：“其实，我当之有愧啊，我感觉自己没你说得那么好，这不，还欠你1000 元钱都没还，现在没钱，等过了年就把钱还给你。”

晓蓉听出了阿姨的弦外之音：其实还是不想还钱。

晓蓉不着急，笑着说：“没事的阿姨，我知道您手头紧，回家过年又要用钱，有钱您一定会还给我的！”这时阿姨的脸红了，非常惭愧的表情。晓蓉接着说：“阿姨，我完全理解您，过年的时候人都不喜欢欠别人的东西，您也不必太放在心上，踏踏实实过个欢乐年！”
阿姨此时非常不好意思地说：“闺女啊，那怎么可以？你都这么知晓情理，我当阿姨的也不能失信，我先把1000 元给你还上，没钱再想其他办法！”这时，晓蓉连忙竖起大拇指，说：“阿姨您真好，我妈妈说得没错，您是一位讲信用的人，真是太谢谢您了！”就这样，晓蓉通过赞美，轻松、愉快地收回了公司货款。

赞美可以算得上是这个世界上最动听的语言了，适当的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更能够打开一个人的心扉。这个事例中，晓蓉根据人性的赞美需求，真诚、巧妙地赞美对方，使对方在心理上获得极大的满足感，从而愿意敞开心扉，以真诚的态度回报她。这是双方建立有效沟通的基础。然后，晓蓉通过正确的引导，让那位阿姨在身心愉悦的前提下，发自内心地愿意还款。

催款过程中，销售人员可根据以下技巧巧妙地赞美客户。

1．寻找一个赞美客户的点
我们不能无缘无故就赞美客户，这样的话会使赞美失去真诚，反而令客户反感。
销售人员可以认真地观察客户，挖掘客户方面可以用来赞美的细节：肤色很好、眼睛很美、气质优雅、儿女聪明、爱人体贴、讲信用……以此作为赞美点，才能使客户从内心深处感受到销售人员的真诚。

2．赞美点必须属实，让人感觉赞得其所
赞美点一定要是一个不争的事实。如果客户的样貌一般，而销售人员却如此赞美：“您是我见过的最漂亮的人！”那么这个点对于这位客户来说就失去了真实性，因此，赞美就会变得不切实际。
对于事实的赞美和陈述会让客户感到，销售人员的赞美没有任何过度或修饰的地方，这样的赞美客户更容易接受。
一般来说，客户都很忙，许多销售人员就是被客户以工作忙为理由拒绝了面谈。当客户说自己很忙的时候，销售人员可以巧妙地利用赞美技巧，使其获得心理满足，自然接受会面请求：“领导不忙，我们下面当小兵的就没饭吃了，所以您一定要记得关照我们……否则，我们的日子就难过了。”

3.赞美点最好是客户的优点
销售人员要善于发现客户身上所具备的优点或长处，这是值得大加赞美的地方，往往能获得最佳的赞美效果。客户的优点可以从多个方面来寻找，如客户的事业、长相、举止、语言、家庭等。
“听某某人说，您是位销售高手。”
“您的微笑总是那么亲切迷人，您可以透露一些秘密吗？”
“每次和您沟通，我都能学到很多东西。”
“您的儿子好帅啊！”

4.用自然的语言去赞美
对客户的赞美要以一种自然、恰当的方式表达出来。如果用非常华丽的词藻来赞美对方，那么客户就会认为销售人员是一位太过做作的人，因此降低对销售人员的信任度。
举个例子，如果要赞美对方的事业有成，销售人员可以如此说：“现在的人大多比较浮躁，像您这样白手起家、专注经营的人不多，您能成功是必然的。”而不要如此赞美：“您是我见过的最值得尊重的商人，您的成功经验将时刻启迪着我。”销售人员可使用以下语言赞美客户：
“您真不简单。’
“我得多向您学习。”
“我非常佩服您。”

5．选择在恰当的时候表达出来
对客户的赞美要在适当的时机说出来，这才会显得赞美是源自内心的、是自然的。例如，当客户的某种行为正好表现出了某种优点或长处时，应立即赞美。
例如，销售人员与客户正在谈话，客户的员工进来请教问题，客户严厉地批评其不应随意打扰别人的谈话时，销售人员可如此赞美：“您真厉害，把这么多人的部门带得规规矩矩……要是换成我，估计早都乱成一锅粥了。”
总而言之，人人都愿意接受赞美，这是人的天性。每个人都会通过来自社会或他人的得当赞美而获得自尊心和荣誉感的满足。当客户得到赞赏后，不免会对销售人员产生亲切感，从而融洽地沟通。心理学家研究表明：赞美跟着动机走。因此，销售人员想让客户喜欢并信任自己，进而接受自己的还款要求，就应该赞美客户，从而引导客户做出还款决定。