六种催款语法快速收回欠款

发布于：2019-05-27 13:27

速度快，能够及时快捷地追回债款，可把损失减少到最小；速度慢，则会出现一步跟不上、步步跟不上，满盘不活的被动局面。
兵贵神速，以快取胜，打仗如此，回款亦如此。打仗最忌讳贻误战机，错失追款的良好时机同样会追悔莫及。机不可失，时不再来。对“催款”来说，时间就是金钱，时间也是机遇，时间还可以是证据，时间里面出一切。
那么怎样在最短的时间里，用最有效的语言，收回最多的账款呢？

通常说来，销售人员可以使用下列六种催款语法：

1．面子语法
许多欠款人都会重视自己的面子，如果能够巧妙地刺激他，将有助于提升其付款意愿。想成功运用此法其实很简单，就是不断地暗示顾客，拖延付款心理是人之常情，但对方若能摆脱这种不良作风，对其在同业中的地位、声誉的提高将有莫大的帮助。这种语法适用于那些注重权势、声誉、地位的顾客。
销售人员可以这么说：“您看！您出门坐的是高贵的大奔，住的楼瓦亭含，这区区的数千元货款，干脆早一点付了吧，免得耽搁您宝贵的时间！”或者说：“以您的经营规模、社会声望及财务能力，付这一点小钱还有什么问题？况且，同业都说您的资金调度能力是本地数一数二的，所以，麻烦您……”

2.公平语浓
公平语法是要求欠债人给予公平、公正的对待，而促其如约付款。也就是说，销售人员要对顾客“说之以理”，让他明白买东西付钱原本是顾客应尽的义务，一再的拖拉亏欠，只会徒增双方的困扰，对彼此都没有好处。
销售人员可以这么说：“总经理，您是个有见识的人，卖货收款是理所当然的，您把货交给客户后，不也是派人按时去收款吗？况且，我们收款也是公公正正的，既没有提前收款，又没有提出无理的收款要求，所以，麻烦您……”

3．施压语法
当销售人员碰到存心赖账的客户，运用了许多软性的方法诉求，客户仍不为所动时，可向他暗示，我们有可能会采取法律手段来追讨账款，借此引起客户的重视，刺激他赶快结清旧欠。
销售人员可以这么说：“您再这样硬拖下去的话，我看只好把这件事转给我们公司的法律部门，循法律途径来解决了！其实我并不喜欢把情况弄得这么糟，实在很遗憾！”

4．同情语法
销售人员可以用精湛的“哭调”功夫配以请求帮忙的语气来唤起客户的同情心。侧隐之心，人皆有之，同情别人，是人们证实自己存在的价值的一种方式。同情对方或争取对方同情自己，是使人们由陌生变为亲密的一个重要因素。所以，一定要让顾客察觉，身为销售人员，夹在公司、顾客之间，做得好，双方皆大欢喜，做得不好，则可能两面不是人，说不定连饭碗都砸了。
销售人员可以这么说：“千拜托、万拜托您了！我就只剩下您这家还没有付款，您不结清，我就交不了差，交不了差，我就要被开除了。请您帮帮忙，结清这笔款项吧！”

5．攀比话法
在收款时和负债人谈一些其他同业快速付款的情况，往往可以刺激客户的模仿心理，提高其付款意愿。
比如：“别人的情况也没有比您好，他们都已经结清了，那您现在付款，也应该是没有问题的，您看，这是客户刚结清账款所支付的支票。”
或者说：“我今天运气真好，贵公司这条街的客户全部都已付款，现在只剩下您了。”

6．利诱语法
“以利导之”的策略，就是应用折扣战术加以诱导。例如，购物后10天内付款给予2%的折扣。
销售人员可以这么说：“今天您结清货款，可以得到3%的现金折让，这可比把钱放在银行里还划算，而且，今后我们公司给您的信用额度也会提高很多的，真是好处多多。所以，麻烦您……”
这六类催款语法是销售人员在实施收款时总结出的。欠款人的情况不同、心态复杂，所表现出来的行为各异，销售人员要冷静认真分辨，恰当灵活运用这些方法。