“哭穷”示弱的账款催讨术

发布于：2019-05-27 13:27

催款人员事先有“预谋”地向客户“哭穷”示弱，不仅可以给客户 留足面子，还能向客户传达收款的决心，预防客户“哭穷”拖延付款。

刘海洋是深圳一家服装公司的业务员，前段时间公司为浙江某品牌商生产了价值100万元的运动T 恤，对方预付了20%的生产保证金，协议约定剩余款项交货后3个月内付清。眼看付款期限就到了，刘海洋试探性地提醒了客户，客户敷衍地说道：“你就放心吧！我们这么多年的合作关系，会按时给你们付款的。”

但刘海洋总觉得心里不踏实，不过还没到还款期限，也不好正式催讨。

金建华是浙江品牌商的生产跟单员，年龄和刘海洋相仿，两人经常往来，关系还不错。刘海洋心里不放心货款的事情，于是就以聚会之名邀请金建华来公司这边吃饭唱歌，好探探风。其间，两人喝了一些酒，刘海洋借着微微的酒性旁敲侧击地说：“你多好啊，常年出差在外，可以到处旅游，到哪里都有工厂招待吃喝玩乐，兄弟，我实在是太羡慕你了！
”
“兄弟只知其一不知其二啊，我们也有难处。和公司关系好点的工厂还能把我们当个人看，关系差的，那也只是走走过场，敷衍敷衍你，那真叫没意思。这不，公司的资金周转出了点问题，工厂那边对我们的态度立马变了……”金建华苦笑着说。

事实上，刘海洋了解跟单员的实际处境。刚才的问话只是想了解一下目前对方公司的资金和还款能力。果然不出所料，刘海洋的担心得到了印证。

“那咱们就不管那些破事了，来，兄弟，我们继续喝酒！”刘海洋举起了一杯酒说道。

刘海洋得知具体情况后，决定不能坐等客户主动回款了，还是应该想点办法让客户优先把自己的款结了为好。于是，刘海洋事先加强了与对方财务经理的电话沟通，时不时地向对方透露“工厂经济不景气”的信息，并表示工厂正在加紧向其他客户催收账款。在刘海洋的积极引导下，对方财务经理表明公司正遇到资金周转困难，可能要延迟一部分工厂的生产款项了，但一定会尽最大努力按时付款。

得力于刘海洋的积极预防以及按时催讨，浙江品牌商最终还是按时支付了刘海洋的款项。后来，对方的财务经理告诉刘海洋说：“我本来是想延长一下付款时间的，你们倒好，先向我哭穷了。不过你们运气很好，我们的几家大客户承诺给予延付支持，所以才有资金给你们付款，否则……”

刘海洋赶忙道谢：“太谢谢你们公司的理解和支持了，更要感谢您的帮忙，能和您这样的人合作，是我的荣幸……下次有时间，您一定要来我们公司坐坐。”

在这个案例中，刘海洋通过了解客户的还款能力，提前向客户“哭穷”示弱，以博取客户的同情，并适当地表明催款的决心，从而使客户将其款项优先处理。

很多时候，客户向催款人员“哭穷”示弱，并不是没有偿还能力，而是习惯性的拖延心理作祟。催款人员要看穿客户的这种把戏，反其道而行之，先向客户“哭穷”，迫其按时还款，使客户的“哭穷”计谋无法得逞，还能据以力争地收回货款。
使用“哭穷”示弱法收款时，要注意以下几点。

1．选择正确的时机
催款人员要按时收回账款，必须了解客户的付款能力和付款心理，当客户有能力支付却又不想支付时，可以及时向客户“哭穷“示弱，向其传达催款意图和决心，让其还款。最为关键的是，催款人员要看准客户的付款心理，趁客户“哭穷”之前事先向其“哭穷”。这样，即使没有按时收回账款，也能打消客户“哭穷”、拖延付款的念头。

2.要让欠款人相信这是个事实
假如客户了解到催款人员是假装哭穷的话，那么不仅收不回货款，客户还可能因此故意拖延，以泄怨气。因此，催款人员在向客户“哭穷”时，最好能表明这是一个事实，例如，通过第三方向客户传达同样的信息，说明公司正在加紧催收其他客户的欠款，甚至告知客户某某因拖延付款已经被起诉，等等。

3．使用委婉的方法
俗话说：旁敲侧击胜过当头一棒，就是指委婉沟通的好处。向客户催款时，催款人员不能直接说：“我们公司现在也需要钱，你们一定要按时还款。”这不仅不会达到“哭穷”的目的，而且会适得其反。催款人员可以通过与客户闲聊，不经意地泄露或抱怨“这日子不好过哦，公司奖金和福利都下调了”“公司正在向其他客户催收货款”，向客户传达“穷”的信息。

4．进行有力的后续跟踪
“哭穷”法只是提前向客户表明不利状况及收款决心，从而刺激客户产生还款意愿。要真正收回账款，催款人员还须按时登门拜访，结合之前“哭穷”所表达的信息，采取软硬兼施的办法，保持强硬态度，直到客户还款或作出文字性的还款承诺为止。