让客户养成及时付款的好习惯

发布于：2019-05-27 13:27

习惯对我们的影响是巨大的，它在不知不觉中经年累月地影响着我们的行为，左右着我们的成败。习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人。

每个人每天的行为中，大约只有5%是属于非习惯性的，而剩下的95%的行为都是习惯性的。即便是打破常规的创新，最终也可能演变成为习惯性的行为。

多项行为心理学的研究结果表明：3 周以上的重复会形成习惯，3个月以上的重复会形成稳定的习惯，即同一个动作重复3 周就会变成习惯性动作，形成稳定的习惯。

一根矮矮的柱子，一条细细豹链子，竟能拴住一头重达千斤的大象，可这令人难以置信的景象在印度和泰国却随处可见。一只小鹰和小鸡一起生活，在母鸡的照顾下，小鹰很开心地和小鸡们生括在一起，竟然不会飞翔。

当一个人养成了坏的习惯，就会像大象一般挣脱不了细细的绳索，以为自己已经把能力发挥到了极限；养成了坏习惯，人就会像雏鹰那样，仓皇地逃到母鸡的翅下，以为自己是只弱小可怜不会飞翔的小鸡。

这就是人们常说的“习惯的力量”。如果销售人员没能让客户养成按时回款的习惯，那么，客户或许便将欠款变成了一种习惯，一旦这种习惯养成，必然会导致销售人员在催收欠款的过程中遭遇极大的阻力，影响回款任务的顺利完成。

销售人员之所以总是遇到客户逾期不回款的问题，很大程度上是因为回款的日常管理做得不到位，常常是被客户的一个借口两手空空地打发回来。也就是说，如果你不主动地想办法向客户要钱，他们只会无限期地拖欠下去。不仅如此，那些客户还会因为你的纵容而渐渐地将拖欠回款变成一种习惯。

因此，虽然“欠债还钱，天经地义”，可要想顺利地拿回销售回款，销售人员必须调动起自己的极大热情，采取多种策略，让客户养成按时回款的习惯。这是对销售人员的销售和回款工作的要求，也是企业发展的要求，更是能与客户进行长久合作的要求。

只有当客户养成了按时回款的习惯之后，他们才会把按时支付销售回款看做是必须进行的工作，如此一来也就不会再出现拖欠的现象了。如果你看过人们训练大象的过程，便能够深深体会到培养客户按时回款的习惯是多么的重要了。
王刚算是一个老资格的销售人员了，他的销售经验不可谓不丰富，可是，他的销售业绩却总是徘徊在公司的下游。

这是为什么呢？事实上，主要原因还是在于王冈t自身。因为公司制订的销售任务和回款数额都是经过了市场验证的，是比较合理的。在执行公司任务之初，他也曾向经销商传达过公司的要求，让经销商将每个月的销售计划、促销计划、回款承诺报上来。可是经销商怕麻烦，总是找理由推托，王刚更是担心万一得罪经销商自己将“吃不了兜着走”，便没有继续督办此事。

结果自然是销售业绩不佳，而且，由于没有回款承诺，王刚几次催款，甚至都到经销商家中去催了，都没能把货款收回来。

我们从案例中可以看出，正是王刚对客户的纵容，才导致了后来销售款难回的结局。所以说，在对待销售回款的问题上，销售人员必须从一开始就培养客户按时回款的习惯，千万不要指望以后再慢慢地改变。让客户养成按时回款的习惯，要从以下几方面着手：

1．培养客户优先回款的意识
你应该巧妙地运用销售政策来激励客户，赢得客户的重视，同时，每到结款时间一定要如约前往，在客户心目中形成“这个供货商的货款不可拖欠”的印象，从而让他把你的付款顺序排在付款计划的前面。

2．让客户习惯你的定期拜访
做业务，必须要勤于拜访客户。要知道，在拜访的过程中，你或许能够发现很多关于回款的信息。所以，你不仅要将客户像上帝一样“敬着”，更是要把他们当成亲戚一样，常常去“串门”。
通常来说，经常性地拜访客户，销售人员可以从客户的内部变化中感知到一些危险的信号，这些信号有利于企业和销售人员及时调整回款策略，防范回款风险。

3.对客户实施回款目标管理
对客户实施回款目标管理，可以对客户回款进行合理的规划，为他们设计回款方案，督促客户及时回款。

可是，很多销售人员觉得对客户实施回款目标管理并不能产生实际的效果，推广起来也困难重重，所以，很少有销售人员能将回款目标管理真正地实施下去。就算有的销售人员为客户制订了销售回款目标计划，也往往由于客户的拒绝而导致回款目标管理难以真正实施。
还有一种情况，就是虽然对客户实施了销售回款目标管理。但双方存在着一定的差距。例如，在第二季度，甲企业向乙客户销售了30万元的产品，乙客户答应在第三季度末回款20万元，但是，甲企业的销售人员设定的销售回款目标是25万元，结果，双方由于销售回款的目标差距而导致回款谈判无果。

所以，要真正地将回款目标管理落到实处，销售人员不仅要督促客户接受并认真执行你的回款计划，还应该及时有效地处理双方目标之间的差距。

4.建立与客户对账制度
对于销售人员来说，要想保证回款顺利，对账制度是必不可少的。而在对账的过程中，保证双方货款金额的准确是非常重要的。

许多时候，误差常常在所难免，因此，你必须定期与客户对账。每隔三个月或者半年就同客户核对一次账目，以保障应收与应付账目准确无误。

核对清楚之后，销售人员就要按照预定的回款时间以及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，然后根据不同类型的货款施以不同的催收力度。此外，为了促使销售款有条不紊地催收，你还应该依据货款期限的长短、货款金额大小、客户付款程序的繁筒、客户离公司的远近等因素，制订出一个合理的销售回款催收计划。

5．让客户作出回款的承诺并及时跟踪
不论是对谁来说，向别人作出承诺都是要承受一定压力的。但是，要想实现销售款的顺：利回收，你就必须让客户作出回款的承诺。只有当客户作出了承诺，你的回款计划才可以更好地实施，而且更能让自己在催款的过程中占据主动地位。

但是，这并不是说客户作出承诺后你就可以高枕无忧了，你必须在客户作出承诺之后进行跟踪，这样不但能够及时有效地监督客户，还不会因此让客户有拖延的借口。

当你完成上面几个方面的工作之后，就可以让客户逐渐养成按时回款的习惯。这时，你也就可以掌握催收的主动权，催款工作将可以变得简单而容易。